Wie zukunftsträchtig ist Eure Aufstellung im Firmenkundengeschäft? 5 Impulse für die Zukunft im FK-Geschäft

00:00:04: Zukunft entsteht durch stetigen Wandel.

00:00:07: Professor Jürgen Weimann ist sich sicher, dass hier bei jeder Einzelne von Bedeutung ist!

00:00:14: Herzlich willkommen zu Everyone Counts – der Podcast für Zukunftsmacherinnen und Macher in Banken & Sparkassen.

00:00:31: Und dieses mal mit einer Wunschfolge sozusagen.

00:00:38: Ich war vor einigen Wochen auf der Filmkunden-Fachtagung des Sparkars Verband Sinner Sachsen, an der Stelle.

00:00:44: nochmal vielen Dank für die Einladungen zu dieser Tagung an Carla Wohlgemuth und René Wienert!

00:00:51: Und ich habe dann im Zuge dessen einen LinkedIn-Post gemacht und Mike Rösslart und hier auch der Gruß in Richtung Bochum sagte ja Mensch Das war echt ein cooler Vortrag, das wäre doch mal spannend daraus eine Podcast-Forge zu machen.

00:01:08: Und genau so sitzen wir jetzt hier und so ist diese Folge entstanden.

00:01:13: Mein Vortag bei der Tagung lautete Hausbank, zwanzig dreißig.

00:01:17: wie sieht eigentlich die Zukunft des Firmenkundengeschäfts aus im Zuge von der rollenden Nachfolgewelle KI und neuen Wettbewerbern?

00:01:25: Und genau darum soll es in dieser Folge gehen.

00:01:27: was heißt das für dich und dein Firmekunden Geschäft?

00:01:31: und von dem her freu ich auf ein paar Einblicke, ein paar Gedanken rund um das Firmenkundengeschäft.

00:01:46: Hier nochmal danke an alle Beteiligten die mich inspiriert haben zu dieser Folge wo ich gar nicht drauf gekommen bin zu sagen ach würde doch mal spannend so einen Vortrag auch als Podcastfolge zu machen.

00:01:55: und ja so sitzen wir mittendrin und du siehst wenn du mal das Gefühl hast dass wäre doch mein spannendes Thema wo rüber ich eine Podcast machen sollte mit meinen Gedanken dann sehr gerne.

00:02:06: findest meine Kontaktarten in den Show Notes Als auch auf linken.

00:02:10: schreibt mir gerne deine Ideen und Gedanken.

00:02:13: Ja, Firmenkundengeschäft in Sparkas und Banken natürlich ein riesen Themenfeld und wenn wir uns das aus der Ertragsperspektive anschauen nicht nur einen Themenfeld wo es um große Kunden Engagement bezogen auf die Risikoseite geht sondern natürlich auch Umgroße Engagements Die einen sehr relevanten signifikanten Anteil Bezogen auf die gesamte Profitabilität der Sparkasse haben, wenn man sich anschaut wie der Markt sich anschauen.

00:02:42: Dann haben wir vier neunzig, fünf Milliarden Neugeschäft mit Unternehmen und Selbstständigen im Jahr zwei tausendfünfundzwanzig gehabt plus von dreizehn, vier Prozent.

00:02:51: Und gleichzeitig elf, drei Milliarden Provisionsüberschuss der Sparkassen insgesamt also das Allzeithoch der an den Gesamt erträgen.

00:03:00: wo man sieht?

00:03:01: natürlich gerade jetzt auch wenn ich hier gerade nämlich die Folge auf im Oktober zweitausend Sechsundzwanzig und ihr wisst September, Oktober November sind meistens die Zeiten wo viele.

00:03:13: Eure Institute die Strategie Klausuren machen.

00:03:16: ich durfte in einigen dabei sein und da beschäftigen sich alle damit zu sagen okay wie können wir auch das provisionsgeschäft weiter stabilisieren und steigern?

00:03:25: gerade wenn man im werfenbereich ansieht dann merkt man dass die provisionserlöse perspektivisch durch neobroker durch auch den preiskampf derdurch die neo broker ausgelöst wurde einfach kompensieren muss wo man dagegen arbeiten darf mit weiteren geschäft.

00:03:44: und wenn man sieht.

00:03:46: Insgesamt ist natürlich zu vormundzwanzig und zu sechsten zwanzig sieht eben so aus nach großartigen jahren für die gruppe und gleichzeitig isst eben dort auch das filmkundengeschäft ein großer anchor der eben hier wird es nicht zum filmkunde geschäft zum kredite geschäft beiträgt wenn man sieht, der ertragspol insgesamt vom corporate banking Mit sieben und zwanzig Milliarden ein großer Teil davon kommt.

00:04:11: Sieben vier Milliarden aus dem gehobenen Mittelstand da sieht man es ist eine riesen Riesenpotenzial.

00:04:16: mittelstand definiert als fünfundzwanzig bis zweiundfünfzehn Millionen Euro Umsatz.

00:04:21: Und auch hier das sehen wir jetzt gerade an den Entwicklungen der Neobanken wollen natürlich auch viele, viele Wettbewerber mit rein weil letzten Endes wenn man sieht dreinvierzibrozent der Träge Sparkasse stammt im Schnitt aus dem Firmenkunden Geschäft also Ein groß Teil, ein signifikanter Anteil mit nur rund je nach Haus.

00:04:42: Fünf bis acht Prozent der Kundschaft, man mer auch vielleicht eher drei Prozent.

00:04:46: Da sehen wir das Filmkundengeschäft ist natürlich der Anteil, der auch weiterhin extreme Zukunftsperspektive hat bezogen auf die Gesamtatträge neben anderen wie das Private Banking und natürlich das Retailgeschäft... wo man aber halt unterschiedliche Herausforderungen hat.

00:05:04: Hier konzentrieren wir uns erstmal auf das Firmenkundengeschäft, retail eher der Blickwinkel zu sagen wie kann man das Brot und Buttergeschäft so betreiben dass es auf der einen Seite profitabel ist gleichzeitig eben dieser Vielschichtigkeit und hohen Diversität in der Kundschaft auch gerecht wird bezogen auf die Potenzialorientierung innerhalb des Purat-Kunden-Geschäfts.

00:05:25: Im Firmen-Kundengeschef ähnlich.

00:05:27: wie kann's eigentlich gelingen zum einen diesen signifikant einen Anteil weiterhin zu behalten und auszubauen.

00:05:36: Auf der anderen Seite die Risikoseite, und die kann man natürlich im Firmkunden-Geschäft nicht hier außer Acht lassen in der Ausgewogenheit da zu haben.

00:05:45: Aktuell kann man sagen, die Risiko zur Seite dreht sich wenn man den Markt anschaut also mit knapp vierundzwanzigtausend Unternehmensinsolvenzen in zwei tausendfünfund zwanzig plus von acht Komma drei Prozent.

00:05:57: Der höchste Stand seit über zehn Jahren hier deutlich steigend.

00:06:01: Und letztendlich ist im ersten halbjahr zu sechsundzwanzig zwölftausend neunhundert Insolvenzen, wo man sieht auch hier der höchste Halbjahreswert seit zwei tausend dreizehn.

00:06:11: keine wirkliche Entspannung die mir hier sehen kann.

00:06:14: und wenn man eben dort dann der Marktführer ist als Sparkassen Finanzgruppe kann man sehen dass zwar von den Bewertungs Ergebnisse der Sparkassen jetzt hier keine großen Ausreißer bisher gibt aber gleichzeitig ist natürlich Jetzt am hakt diese ausgewogenheit entscheidend.

00:06:33: Bei welchen adressen möchte mir welche risiken eingehen?

00:06:36: und gleichzeitig das ist die zweite düstere wolke über das filmkundengeschäft hängt ist die nachfolgewelle, die einfach rollt und in eine ungünstige richtung gibt weil sozusagen die anzahl der kunden einfach weniger werden.

00:06:49: also wenn man sich anschaut die zahlen hundred vierzehn tausend mittelständer pro jahr plan die stilllegungen ohne eine nachfolger dann wird der Anteil, der möglichen Adressen stichtweck kleiner.

00:07:02: Und gleichzeitig wenn man sich auch nochmal die Alterszahlen anschaut, siebenundfünfzig Prozent der Mittelstandsinhaber sind fünfundfünfzeig Jahre oder älter und da sieht man das eben der Antal derer und Nachfolge dazu komme ich gleich noch mal später ist jetzt nichts wo sagen kann ja es passiert da draußen und... Das ist für uns natürlich irgendwie interessant Und da sehe ich ein ganz großes auch Geschäftsfeld, wirklich da auch Ressourcen draufzusetzen und Nachfolge als eigenes Produkt zu denken.

00:07:32: Weil natürlich jede Stilllegung ist ein verlorener potenzieller Firmenkunde am Ende des Tages auch verlorne Arbeitsplätze die ebenso betroffen sind.

00:07:42: also gerade das Thema Risikosituation erste Thematik zweiter Punkt Nachfolgerwelle.

00:07:48: und die dritte Thematika ist natürlich das Thema Wettbewerb Der ist verschiedene Richtungen kommt, wir haben den Wettbewerb der von Fintechs und Neobanken kommt immer Konto nennt first oder eben Revolute ebenso.

00:08:01: Oder Vivid da kriege ich halt ein Geschäftskonto innerhalb von Minuten eine Anbindung ans HGB nicht ins HGB an das Register ziehen dort die Daten mit wenigen Eingaben.

00:08:13: selbst als GmbH kriegt man online von zu Hause aus einfach in Giroukonto auch.

00:08:19: daher guckt er mal hin wie ist es bei euch?

00:08:22: Wie viel Mühe muss man eben reinlegen, um überhaupt Kunde bei euch zu werden.

00:08:28: Und ist das noch zeitgemäß wenn eben auf der anderen Seite drei Klicks sind genügend, um eben Kunde zu werden?

00:08:33: und da beginnt bereits der erste Punkt eben zu sehen.

00:08:36: ja es gibt Dinge die das Filmkundengeschäft verändern.

00:08:40: Stichwort Risikosituation auskommen aus der konjunktuellen Situation was natürlich gerade im Sparkassensektor eben auch regionale frage oftmals ist mit gewissen klumpenrisiken die man hat weil man halt teil der region isst.

00:08:54: auf der anderen seite des thema der nachfolgewelle der kuchen wird.

00:08:58: An der anzelt adressen kleiner und den neu wettbewerb der eben auch hier wenn man sieht aus drei richtungen kommt phinteksoneo bank hatte ich schon angesprochen aber eben auch großbank und auslandsbanken die eben in den gehobenen mittelstands da rein drängen.

00:09:14: der ertragsbohl sieben vier Milliarden da möchte natürlich jeder.

00:09:19: Irgendwie noch einen Anteil davon abhaben.

00:09:21: wir haben rund zwanzig tausend Unternehmen in diesem segment von fünf und zwanzi bis zweiundfünfzig Millionen Euro Umsatz und das ist das härteste im kämpfeste segment was ihr eben haben.

00:09:31: aber eben auch immer zunehmend wo man sieht prime adaptor nicht banken die eben auch finanzieren jenseits der bank bilanz übernehmen oder embedded finance wo es eben gar nicht so sehr um den Kredit als solches geht sondern eher.

00:09:45: Um die Kundenschnittstelle und das ist eben die erste Frage wo man eben sehen muss passen unsere Prozesse dahingehend, dass eben das kundenerlebnis mit denen mithalten kann?

00:09:58: natürlich is KI ebenso ein Themenfeld was das Firmkundengeschäft bewegt zu sehen.

00:10:07: wie kann man auch KI Agents Möglichkeit bietet im Filmkunden-Geschäft nutzen, wenn man sieht.

00:10:15: Es gibt eine spannende Studie von Professor Rump hinsichtlich wie hoch ist eigentlich das Substitutionspotenzial?

00:10:21: Zum Beispiel in der Marktfolge aktiv durch den Einsatz von KI, der hier von auf vierzig bis fünffünfzig Prozent gesetzt wird.

00:10:29: Wo man aber sieht die Beratung als solches gibt es auch Substitutionen Potential durch Selbstberatungs Tools und KI Agenten gleichzeitig.

00:10:37: Aber nach wie vor ist die persönliche Beratungen das was eben die Sparkasse auszeichnet und somit eben das wesentliche Asset ist.

00:10:47: Also wenn man sieht, wenn man nochmal hier an der Stelle kurz innehält was sind eigentlich die wesentlichen Herausforderungen?

00:10:53: Man kann mal sagen dass Kirikgeschäft alleine trägt nicht die Zukunft.

00:10:57: also wir haben mit einer sinkenden Zinsmarsche und höherem Risiko zu tun.

00:11:02: Wenn man die Insolvenzen anschaut und gleichzeitig eben wenn man die Bandbreite anschaut was im Filmkundengeschäft möglich ist eben der Bandbreite mit Versicherungen, BHV, Leasing und und und Werbapiergeschäft.

00:11:17: Viele viele andere Facetten dann gibt es eben auch hier noch einen großen großen Anteil, der nicht gehoben wird oder nur in Teilen gehoben werden.

00:11:25: Und gerade wenn man auf das Thema Konsalting sich anschaut also die Beratung von vielen Kunden in der Strukturierung vom Finanzierung in der Стrukturierung eben von Nachfolge in der Unternehmensstrukturierungen, da gibt es aus meiner Sicht noch ein riesen Riesenpotenzial was noch viel zu wenig adressiert wird.

00:11:41: Das Thema der Nachfolgewelle entscheidet eben heute über euer Kreditbuche im Jahr twenty-fünfunddreißig also kriegt man sie eben hin nicht nur nachfolger als eigenen Beratungsansatz zu denken oder als beratungsanlass sondern es ist vollkommen eigenes Geschäftsfeld zu sehen.

00:11:57: und hier sehe ich eine einmalige Chance zu sagen Da liegen nämlich alle Bankthemen Gleichzeitig auf dem Tisch und hier könnt ihr all eure Expertise, die ihr habt eben gemeinsam für die Kunden einsetzen.

00:12:10: Und somit sehe ich Nachfolge nicht als Beratungsanlass sondern als eigenes zu denkendes Geschäftsmodell für euch um eben diese Nachfolgewähle die passiert die erstmal den Kuchen kleiner macht eben davon zu paräzipieren.

00:12:25: Die Internet Sicht ist natürlich wenn Agentic AI anschauen, eine riesen riesige Chance zu sagen wie können wir eigentlich unsere Prozesse mit KI so schlank machen dass wir letzten Endes.

00:12:36: Die interne Effizienz steigern um dann natürlich wieder mehr Zeit zu haben auch auf der Film und Kunden Betreuung Seite zu sagen Wie kriegen wir es euch hin die Beraterinnen und Berater hinzu entwickeln zum Unternehmer Coach?

00:12:50: Wo sie eben weniger darum geht jetzt irgendwie der Bilanz Spezialist zu sein der Grill Spezialiste zu sein sondern Wie kann mich meine Sparkasse dabei begleiten, dass ich eben mit meinem Coach an der Seite aus unternehmerischer Sicht und ihr kennt es zu genüge dieses oftmals Dilemma Tart zwischen dem Steuerberater, der eben auf die Stau Optimierung blickt.

00:13:13: Und im Banker, wer eben auf Cashflow guckt, der auf Bedienbarkeit guckt und eben die Dilema Tarts, die daraus entstehen.

00:13:20: aber gerade so das Thema Finanzierungen Struktur in der Bankbilanz Da braucht es natürlich noch einen weiteren Sparringspartner als den Steuerberater und die Wirtschaftsprüfer.

00:13:28: Und ihr könntet das sein, und seid jetzt natürlich auch schon teilweise aber eben noch zu nischig in der Art und Weise eben dem Blickwinkel auf Finanzierung?

00:13:37: Und gerade wenn ich in Häus unterwegs bin dann ist sich ein Firmkundengeschäft eben so ein riesen Riesenthema zu sagen okay welche Menschen vereinen wir eigentlich im Firm?

00:13:46: Kundengeschäfte sind es eben oftmals menschen die eher mittleren oder mittelhoben alter Sinn die über in Teilen leider immer noch rudimentäre IT-Kentnisse verfügen und ein hohes profunes Wissen im Grillgeschäft.

00:14:02: Und das ist jetzt genau die Herausforderung, die Menschen weiter zu begleiten eben in Richtung zum einen Digitalisierung und AI.

00:14:10: Da darf man natürlich auch sich selber nichts vormachen wenn wir heute Menschen in der Filmkunden Beratung haben kein Vorgang anlegen können oder die Pustan freischalten können und dafür eine Assistenz benötigen.

00:14:24: Dann sind wir natürlich sehr, sehr weit entfernt von beratende Kunden digital also überhaupt schon mal digital zum Banking geschweige denn Beraten diese Firmenkunden zum Thema Struktur ihres Unternehmens als konsultieren Dienstleistung für die der Kunde bereit ist Geld zu bezahlen.

00:14:44: Und von der Nutzung von AI sind wir da auch noch weit entfernt.

00:14:48: Also von dem her sehe ich ganz, ganz viel weiter Entwicklungsbedarf auf... ...der Beraterin und Beraterseite.

00:14:57: Weil das ist der nächste Punkt, der einfach brandgefährlich ist.

00:15:01: Der gefährlichste Wettbewerb ist nicht unbedingt die andere Bank oder wenn man jetzt aus Sparkassenblickwinkel die Volksbank oder aus Volksbankenblickwünkel die Sparkasse eine Neobank, sondern es ist der Erlebnisstandard dass ich eben als Kunde erlebe.

00:15:18: Ich kann mit wenigen Klicks innerhalb von drei Minuten ein Konto eröffnen als Firma.

00:15:23: Ich habe vierundzwanzig Stunden sieben Tage die Woche Zugang mit vielleicht sogar noch... ...smarteren Tools, die mich beraten wo ich mich selber beraten kann und dieses Omni-Kanal-Lebnis gerade wenn man das Beispiel Konto rausnimmt.

00:15:38: erst jetzt vor wenigen Tagen Handelspartner Artikel erschienen die eben sagen, ja wir adressieren genau dieses Kundenpotenzial und nicht nur aus dem Banking Blickwinkel sondern wir möchten dass die Kunden einfach alles über unsere.

00:15:51: Banking Plattform machen das der von der Buchhaltung über die Auftragsgestaltung über die Angebotsgestaltung Über letztendes des Debitoren Management Alles mit uns macht also auch da zu sehen Steuern Buchhaltungen Rechnungen Konto Die Fintech Verkauf an der Stelle eben Nicht nur in Konto sondern eben ersparte Zeit als Unternehmerin, als Unternehmens.

00:16:16: Und wenn man jetzt die demografische Seite anschaut dann trifft sie euch natürlich an der Stelle doppelt.

00:16:21: wir haben die Demographie Seite das haben wir gerade vorgesehen hinsichtlich Nachfolger auf der Unternehmesseite.

00:16:27: Wir haben aber gleichzeitig auch die Demografiesituation bezogen aufs Durchschnittsalter in der Filmkundenberatung.

00:16:33: Das heißt auf der einen Seite verliert ihr Kunden oder potenzielle Kunden vielleicht, die eben ihren Betrieb nicht weiterführen.

00:16:39: Und auf der anderen Seite habt ihr eben einen riesen Know-how Bedarf weil vielleicht der Nachwuchs in der Filmkundenberatung fällt.

00:16:45: also das ist ja insgesamt ein Themenfeld in der Sparkasse, im Viertel der Sparkassen erreichen bis zu zwei Tausend Zwei und zwanzig Ebenes Renten.

00:16:53: Alter davon sind aber besonders die Filmkunde Beraterinnen und Berater betroffen.

00:16:57: Das ist ein Themenfelt neben der Art und Weise wie eure Prozesse steuert und wie euer Kundenbelehrungsmittel steuern eben zu sehen, wie kriegen wir es hin?

00:17:07: Dass der Wissenstransfer stattfindet und die jungen Talente dort auch bereits rangeführt werden ans Firmenkundengeschäft.

00:17:15: Weil dieser Wissenstransfer – gerade dieses Know-how-Verlust liegt halt oftmals und da beißt sich das Thema Digitalisierung wieder, kommt wieder hier um die Ecke daran dass noch sehr viel Wissen einfach nur in den Köpfen der Menschen gespeichert ist.

00:17:30: Dass hier langjährige Kundenverbindungen bestehen Der Filmkundenberater unfassbar viel weiß über die Unternehmerinnen und den Unternehmer.

00:17:38: Und die verlaufte Historie, dass aber nirgendwo dokumentiert ist, nirgends wo irgendwie möglich digital auszuwerten weil es eben nicht im Osplus landet sondern weil's einfach vielleicht sogar noch in irgendwelchen Handakten maximal auch steht Aber das meiste in den Köpfen gesparte ist.

00:17:55: und auch hier gilt Spätestens jetzt wenn du diese Folge hörst hinzuschauen wie könnt ihr das nutzbar machen?

00:18:02: Weil gerade wenn man an AI denkt.

00:18:04: Man kann einfach diesen Datenschatz benutzen, wenn man ihn überhaupt aufgebaut hat und wenn das Wissen einfach nur bei den Menschen im Kopf ist die dann irgendwie in fünf Jahren nicht mehr da sind, dann habt ihr da einfach ein riesen Problem bezogen auf die Weitergabe von Wissen als auch... ...auf die Art und Weise wie er mit Firmenkunden interagieren konnte weil der Kunde hat einfach keine Lust seine Geschichte irgendwie nochmal zu erzählen oder mehrmals zu erzählten.

00:18:30: Und auch da schaut auf die eigenen Prozesse.

00:18:33: ich Ich musste immer meine eigene Kontoröffnung damals denken, als ich dann verschiedene Visitenkarten bekommen habe.

00:18:40: Zum einen von natürlich meinem Firmenkundenberater zum anderen meiner Assistenz des Firmen-Kundenberaters wenn die nicht erreichbar ist vom dem Business Center und den Menschen der Anlagebetreuer ist wenn es um die Vermögensanlage geht von dem Versicherungsspezialisten eben nicht für BRV steht, dafür habe ich nochmal eine Besittenkarte bekommen.

00:19:02: Für den Spezialisten der BRV macht.

00:19:05: und da blickte ich so auf diese Besitten-Karten-Sammlung und dachte mir wow jetzt bin ich ausgebildeter Bankaufmann bewegt mich seit über vormundzwanzig Jahren im Banking.

00:19:17: aber dann muss ich mir selber schon manchmal die Frage stellen wen ruf ich jetzt in welcher Situation an?

00:19:22: Und auch da eben zu sehen... Jetzt habt ihr ja viele viele Kunden die nicht Banker sind die nicht seit vielen, vielen Jahren und Jahrzehnten im Banking unterwegs sind.

00:19:34: Und da ist mir bewusst geworden, da macht man es den Kunden schon auch teilweise hochkomplex und zu kompliziert.

00:19:41: Von dem her möchte ich zum Abschluss mit fünf konkreten Empfehlungen schließen.

00:19:47: Zum einen macht Nachfolge zum strategischen Geschäftsfeld, macht ein Nachfolgerar über euer Filmkunden-Portfolio hinsichtlich inhaberalter Hinsichtlich Nachfolgestatus und macht daraus ein CRM, wo er eben mit einem dezidiert aufzubauen.

00:20:03: Ein Nachfolgeteam eben Menschen beratet.

00:20:07: zum Thema M&A Beraterung von Fährkäufern und Käufern gleichzeitig gemeinsam mit Verbundpartnern, Netzwerkpartneren habt ihr großartige Lösungen die noch viel zu wenig bekannt sind.

00:20:17: also hier gibt es Ein unfassbar großes Geschäftsfeld gerade wenn man die gesamte Wertschöpfung hier anschaut von Beratungsmandat hin zur Kaufpreisfinanzierung für.

00:20:26: Den Nachfolger hin zur Vermögensanlage des Verkäufer wo wir dann den Übergang haben ins Banking.

00:20:33: also klassifiziert hier für eure Top einhundert Firmen Kunden das nachfolge Risiko und macht euch da dran ist zum einen so viel beratungsbedarf, wo ihr richtig Mehrwert stiften könnt die Firmenkunden in den Kunden und auf der anderen Seite so viel Potenzial hinsichtlich Erträge, weil wenn man eben die gesamte Wertschöpfung sich hier anschaut.

00:20:54: Eben wie ich es aufgezeigt habe von der Kaufprassfinanzierung dem Beratungsmandat der Vermögensanlage, die hinten raus kommt unter Weiterführendes Betriebs.

00:21:01: das ist einfach Wahnsinn!

00:21:03: Und deshalb nicht ein reiner Beratung oder Gesprächsanlass sondern dass es ein vertragliches Geschäftsfeld, auf das ich in der Zukunft setzen würde gleichzeitig Und das ist der zweite Punkt, KI konsequent in Marktfolge und Vertrieb einzusetzen.

00:21:18: Bringt es dahin zum einen Eure Kreditprozesse end-to-end zu digitalisieren?

00:21:22: Die Zeit wo der Kunde Sachen digital aufliefert ihr die irgendwo ausdruckt und dann wieder einscanned um sie weiterzuverarbeiten.

00:21:30: Sie müssen einfach einmal ab jetzt spätestens ab jetzt eigentlich schon seit zwei oder drei Jahren aber der Vergangenheit angehören.

00:21:39: also zu sehen erster Schritt was können wir alles digitalisier ums dann automatisieren, um dann mit KI es noch vielleicht auch mit Agentik AI da hingehen auszuprobieren zu können.

00:21:52: Gerade beim Thema Dokumentenprüfung, Datenaufbereitung, Votumsvorbereitung gibt das so viele Chancen eben Dinge zu automatisierend und zu erleichtern aber eben auf der anderen Seite für die Beraterinnen und Beratern in der Gesprächsvorbereitungen im Branchenradar in der Art und Weise wie eben Branchen sie angeschaut werden wie Unternehmen.

00:22:11: wir haben sehr oftmals Das stelle ich mir wieder fest in der Praxis, dass da so eine Schere im Kopf ist und sagen ja ... Der SKI-Pilot ist ja noch nicht soweit.

00:22:19: Die Gesprächsvorbereitung kommt jetzt aber ... Da können wir natürlich die Kundendaten rein.

00:22:23: Lange das stimmt auch.

00:22:24: Gleichzeitig darf man aber nicht vergessen, wie im Kundengeschäft habt ihr es mit meist total öffentlich zugänglichen Daten zu tun... Und somit in den Branchenanalyse, einen Bilanzvergleich usw.

00:22:34: Das sind alles Dinge wo hier keine Datenschutzverstöße macht weil alles im Bundesansager veröffentlicht ist und somit eben die Möglichkeit für die Gesprächsvorbereitung, um wirklich einfach großartige Mehrwert im Gespräch liefern zu können.

00:22:47: AI eine wunderbare Möglichkeit ist das Ganze anzubieten.

00:22:51: Da braucht es aber eine klare Roam-Map, da braucht's ein Kompetenzaufbau, ...um eben...die Menschen in dem Firmenkundenbereich, die eher Technik unaffin ich erlebe dass immer wieder sind weil sie eben noch sehr auch ein Stück weit verwöhnt sind mit der Assistenz Situation, die sich dann eben um die Sachen, um was plus kümmern.

00:23:10: Das hat sich in den letzten Jahren stark verändert, verändert sich auch weiter.

00:23:14: Und gleichzeitig gibt es da noch einen riesen Nachholbedarf bezogen auf Know-how.

00:23:19: wie können wir konsequent AI einsetzen im Marktfolge und Vertrieb?

00:23:24: Der dritte Punkt ist so ein No-Brain.

00:23:27: Ich dachte mir das wieder auch bei der Tagung in Niedersachsen als ums Thema GDZ gegangen ist... ...und erinnere mich zurück ich bin ja jetzt im neunzwanzigsten Berufsjahr an andere Firmenkunden, Tagungen oder Konzepte die ich im Laufe meiner Karriere erleben durfte.

00:23:43: Da wurde das schon immer gesagt zu sagen wir müssen eigentlich vom Kreditgeber zum Lösungspartner der Unternehmerinnen des Unternehmers werden.

00:23:49: und wenn man sich anschaut wie lang und wie mühsam dieser Weg ist bis man da irgendwie endlich da ist und ist es heute noch nicht dann kommt's mir fast vor als wenn Irgendwie und so ging es mit der Vorbereitung.

00:24:01: Kann man das überhaupt als Empfehlung aussprechen, weil's ja eigentlich irgendwie uralt ist?

00:24:04: Und gleichzeitig kann man zum Schluss Ja unbedingt muss ich das als Empfehlungen mit aufnehmen.

00:24:09: Weil einfach noch einige Wegstrecke da zu gehen ist wenn man sich eben sieht wie schon wenn sie auch beim Thema Payment getan hat in der Vergangenheit und wir haben ja mehrere Provisionsfelder dies einfach gilt systematisch auszuschöpfen.

00:24:22: Das ist der Zahnsverkehr das ist die Absicherung das ist das Auslandsgeschäft des leasing die betriebliche Vorsorge, aber eben auch die Transformations- und ISG Beratung.

00:24:31: Einfach auch da Fördermittelkompetenz also das sind ja Dinge wo man sehen kann, wo haben wir eigentlich ungenutzte Potentiale im Bestand?

00:24:41: Wo man sieht dass ihr der Lösungspartner für die kundlichen Kunden seid!

00:24:45: Dass ich eben ein Mehrwert in dem Gespräch und in der Art und Weise erfahre, dass ihr die Menschen auf Dinge bringt, auf die sie sonst nicht bringen würden.

00:24:56: Und der nächste Punkt ist natürlich das Thema Kundenerlebnis.

00:24:59: Wenn eben die Neobank es schafft, innerhalb von drei Minuten ein GmbH-Konto zu eröffnen dann müsst ihr es auch schaffen.

00:25:08: Es ist so hart und so simpel also zu sehen Der Standard-Grid des Geschäftskontos voll digital in wenigen Minuten rund um die Uhr abschlussfähig zu machen und gleichzeitig zu sehen Wie können wir denn die Kundinreise aus Blickwinkel des Kunden denken also eben auch zu sehen wie zufrieden sind eigentlich unsere Kunden.

00:25:26: und auch das ist ein Themenfeld.

00:25:28: Was gerade im Filmkundengeschäft noch extrem hinterherhängt Datenpunkte zu schaffen wo man Kunden Zufriedenheit abfragt im Idealfall mit den MPs und sie somit auch aktiv steuern kann eben nicht als reines Reporting sondern als permanente Weiterentwicklung des Unternehmens dass eben der persönliche Kontakt wirklich zum Mehrwert wird weil nur so wird er zur Differenzierungsmerkmal Wenn er begeistert und mir fällt auch immer hier auf das Thema digitalisieren noch viel zu wenig mitgedacht wird.

00:25:55: Denkt das mit all die Spezialistinnen und Spezialisten, die ihr habt.

00:25:58: Ihr müsst ja die nicht alle in einen Raum packen oder alle in den Bus um zum Kunden zu fahren, um das Know-how zu zeigen.

00:26:05: aber stellt euch doch mal vor, ihr habt ein Kunden der hat digital sein Konto eröffnet Und ihr schafft es diesen Kunden von einem Erstgespräch um den Mehrwert zu transportieren zu überzeugen und ihr könnt dort im Idealfall einfach hier mit dem iPad die Menschen in der Werbecks zuschalten, wo man sieht okay das ist der Mensch, der sich hier um Anlagen kümmert.

00:26:25: Das ist unser Pre-Banking Betreuer!

00:26:27: Das ist der Menschen, der hier zum Thema Versicherung all meine Fragen beantworten kann.

00:26:31: Das is der Mensch der mir weiterhilft.

00:26:33: zum Thema Leasing und wenn das dann eben auch noch nicht allgemein gehalten ist, sondern spezifisch auf meiner Situation und da erinnere ich mich an den Brief, den ich mal erhalten habe zum Thema Nachfolge... Da war ich gerade drei Jahre selbstständig, wo ich dachte hey wie kann das passieren?

00:26:49: Dass so ein Anschreiben an mich geschickt wird, das ist wirklich das allerletzte was ich gerade an Gedanken habe zu meinem Unternehmen wo ja grade am Anfang steht und starte.

00:26:59: Also eben spezifisch!

00:27:01: Und da is ja KI wirklich einen so ein Segen dass es ganz wenig Zeit braucht um superspezifische... Dinge über Branchen rauszufinden, über Webbewerb in den Branchen herauszufinden und darauf eben Leasingangebote zum Beispiel zu Trigern oder Versicherungslösungen zu Triggern.

00:27:18: So dass der Kunde denkt wow was war das denn für ein Gespräch?

00:27:22: Das ist ja der absolute Hammer was die Sparkars hier alles kann und was sie alles zu bieten hat.

00:27:27: und das bringt mich zu meiner letzten Empfehlung.

00:27:29: Das braucht natürlich Menschen die da Lust drauf haben.

00:27:32: Das setzt voraus, dass ihr eben im Firmenkunden Geschäft Menschen und es beginnt bei der Führung Im Vorstand in der Bereichsleiter Ebene, die da Bock drauf haben genau diese Entwicklung vor Augen zu haben.

00:27:45: Die eben nicht irgendwo diesem Status festhängen zu sagen ja wir brauchen noch mehr Assistenzen und müssen noch irgendwie mehr machen weil mit dem OS Plus ist alles so kompliziert sondern die ein klares Zukunftsbild haben bezogen auf die Art und Weise welche Anforderungen Firmenkunden überhaupt an eine Sparkasse und Bank haben dass sie sich massiv verändert haben zu früher ... die das Beraterprofil vollkommen neu definieren, dass eben der Filmenkundenberater... ...der Unternehmercoach ist mit Daten und KI-Kompetenz statt der reine Gridverkäufer.

00:28:16: Und gleichzeitig letzten Endes diesen Übergang von der Boomer Generation hinbekommen zu den Menschen,... ....die jetzt eben ans Filmenkundengeschäft herangeführt werden.... ...mit Trainee-Programmen oder Juniorstellen wie auch immer ihr das löst um eben diesen Übergang zum einen... bezogen Mensch zu Menschen hinzubekommen durch Tandems, aber eben auch das Know-how über die Kundinnen und Kunden verfügbar.

00:28:42: Und somit ausserbar in Osplus zu bekommen so dass eben die Demografie eurem Filmkundenbereich nicht dazu führt, dass know how verloren geht sondern ganz im Gegenteil, dass es eben dieses know how bleibt weiter ausgebaut wird und mit einer klaren Zukunftsvision nach vorne gedacht wird weil kann man ja einfach nur so sagen, das Filmkunden-Geschäft wird weiter eine große große Rolle spielen.

00:29:05: Wenn es um die Zukunft der Sparkasse geht eben aus den genannten Gründen des Potentiales da und ich hoffe, ich konnte dir mit dieser Folge, wie gesagt inspiriert wurde durch einen einzelnen Menschen, der gesagt hat machte meine Folge darüber, eben dafür helfen über deinen Firmenkundengeschäft ein wenig nachzudenken und wünschte jetzt erstmal die besten Gespräche mit deinen Kundinnen und Kunden Danke dass du hier warst Und freue mich, wenn du in zwei Wochen wieder hier mit dabei bist.

00:29:46: Danke, dass ihr mit dabei warst und wir gemeinsam auf das Firmenkundengeschäft in Sparkassen blicken konnten!

00:29:52: Ich wünsche dir jetzt einen gelungenen Jahresendsport.

00:29:55: Freue mich, dass du zwei Woche hier bist und empfiehle diesen Podcast gerne weiter.

00:29:59: Ich freue mich immer über neue Hörerinnen und Hörern die hier in unserer Community landen von nicht mehr.

00:30:05: eine schöne Woche für dich.

00:30:06: Danke dafür!